Долгосрочный доход от услуги

Интуитивно понятно, что каждая услуга сама по себе не имеет для пациента особой ценности, а ценится именно взаимосвязанный комплекс услуг, оказание которых приводит к ожидаемому результату. С финансовой точки зрения, рассматривать изолированный доход, который приносит каждая услуга в отдельности, не совсем правильно для определенной категории услуг. Речь идет, прежде всего, о консультациях врачей. Именно консультации влекут за собой дальнейшую цепочку из услуг, которые зачастую приносят куда больше дохода, чем первичная консультация.

Для того, чтобы понимать выгоду от предоставления тех или иных услуг и был разработан рассматриваемый отчет. Все консультации в прайс-листе мы рекомендуем разделить на "первичные" и "повторные". Это облегчит нашу задачу.

На верхнем рисунке приведен пример отчета по услуге "Консультация уролога (первичная)" за 6-месячный период. Давайте рассмотрим, как правильно читать такой отчет. В колонке "Первичные визиты" мы видим сумму, которая была получена за заказы пациентов, в которых фигурировала первичная консультация уролога (414.632 грн.).

Теперь проследите за колонками, которые идут справа. В течение 3 дней после получения этой услуги часть пациентов сделали повторный визит, и общая стоимость их заказов составила 56.280 грн. В течение недели после первичной консультации общая стоимость всех повторных заказов составила уже 83.333 грн... и так далее. К концу второго месяца пациенты, которые получили первичную консультацию уролога, сделали повторных заказов на общую сумму 232.437 грн., что составило 56% от стоимости первичных заказов.

Щелкните по картинке, чтобы увеличить

Такой итог позволяет нам сделать вывод о том, что первичная консультация уролога является "долгоиграющей" услугой, которая влечет за собой выполнение дополнительных исследований, процедур и манипуляций. Значит, с точки зрения ценообразования, имеет смысл поставить цену на первичную консультацию уролога достаточно низкую для того, чтобы привлечь достаточное количество пациентов. Эти пациенты позже сгенерируют денежный поток достаточный для того, чтобы перекрыть недополученную прибыль, которой мы сознательно пожертвовали во время первого визита.

Несколько иная картина наблюдается, например, для услуги "Консультация пульмонолога (первичная)". Как видно из рисунка, приведенного ниже, такая консультация не влечет за собой значительного денежного потока. Мало того, что первичная консультация принесла за 6 месяцев довольно скромный доход, но и в течение 2 месяцев после нее пациенты оформили повторные заказы с общей стоимостью в 31% от стоимости первичных заказов. Поэтому ценовая политика в отношении первичной консультации пульмонолога кадринально противоположная: цена первичной консультации должна быть достаточно высока, чтобы компенсировать "одноразовость" таких консультаций и закрыть глаза на то, что пациенты пульмонолога практически не делают повторных визитов.

Щелкните по картинке, чтобы увеличить